Farmacia e formazione: la parola all’azienda

Occhi puntati sulla Farmacia. Per affrontare i cambiamenti in atto servono formazione, preparazione e un pizzico di curiosità. A dirlo è Daniele Rossaro, AD di Delarom Italia.

La nostra inchiesta sulla formazione, che ha preso avvio con l’intervista ad un’esperta di formazione, prosegue con un excursus nel canale farmacia visto dalla parte delle aziende e, in particolar modo, di un manager con lunga esperienza nel settore: il Dott. Daniele Rossaro, AD di Delarom Italia.

Dopo essere stato per oltre vent’anni direttore generale di una grande azienda dermocosmetica del canale, nel 2009  ha dato vita alla filiale italiana di Delarom Paris, marchio anch’esso distribuito in farmacia.

Come vedremo nel corso delle prossime interviste, al di là delle specificità esistenti tra i vari canali, il filo rosso che lega tutte le realtà è l’esigenza di una formazione in linea con i nuovi mezzi di comunicazione (cfr: intervista ad Eleonora Saladino) e con le tematiche imprescindibili per un player del comparto: dalle principali normative vigenti all’analisi delle caratteristiche del mercato, dallo sviluppo delle leadership al miglioramento delle performance di vendita. Tutto questo senza dimenticare le nuove frontiere del marketing cosmetico: e-commerce e social media.

1-In questo momento quali sono le criticità del canale?

Da qualche anno, nel canale, è in atto una rivoluzione che sta cambiando profondamente diversi aspetti di questo mondo. Da negozio preposto alla vendita dei medicinali, la Farmacia si sta trasformando in un centro deputato alla consulenza e alla vendita di prodotti dedicati alla salute e alla bellezza, come i cosmetici, gli integratori e gli articoli per il benessere. Questo processo, accelerato dal Ddl concorrenza in questi giorni in discussione al Senato, è una scelta obbligata per il farmacista, che si trova a dover fare i conti con la diminuzione dei ricavi legati alla vendita dei medicinali tradizionali e con rimborsi dei medicinali di fascia A- quelli che fino a poco tempo fa costituivano in media quasi l’80% del fatturato di una farmacia – sempre più dilazionati nel tempo.

Oltre ai templi biblici dei rimborsi dello Stato, il farmacista deve considerare anche che la marginalità dei farmaci di marca non è più quella di una volta, erosa dalla concorrenza dei generici e dalla vendita in altri canali. A fronte di questa situazione, per chi vuole sopravvivere, la scelta “obbligata” è quella di differenziarsi e di puntare sulla consulenza qualificata e quanto più possibile personalizzata.

2-Cosa cercano le aziende dal retail del canale?

Nel caso di una realtà come Delarom, così concettualmente diversa da quanto presente sul mercato, è indispensabile da parte del Farmacista la volontà di sposare in toto il nostro progetto, ma più in generale, oggi, è indispensabile da parte dei farmacisti la voglia di differenziarsi. Questa volontà si traduce “materialmente” nella ricerca di marchi e prodotti “alternativi” a quelli tradizionali, che soddisfino le esigenze di un mercato nazionale multi-culturale e di consumatori di etnie diverse, attenti alle mode e molto informati. Il Farmacista deve diventare un cross-cultural manager capace di interpretare le caratteristiche di una società multirazziale, in continua evoluzione e sempre più informata.

3-Ci può chiarire meglio quest’ultimo concetto: quello di cross-cultural management?

Questo concetto sta assumendo una crescente importanza nei mercati attuali, perché il successo delle relazioni commerciali dipende sempre di più dalla capacità di comunicazione e di comprensione tra mondi a volte molto distanti tra loro, geograficamente e culturalmente. Chi opera nel settore quindi, e questo vale anche per il Farmacista, deve avere nel suo bagaglio di competenze anche le basi per la gestione della comunicazione e della vendita nelle diverse culture.

4-Secondo lei di quali competenze necessitano i responsabili dei punti vendita?

In primis, la curiosità. Quell’istinto che nasce dal desiderio di sapere, che guida alla scoperta di nuove informazioni e di nuovi prodotti, e che spinge molti, anche a distanza di anni, a riprendere in mano i libri e a studiare. Certo, la curiosità è il motore alla base di tutto, ma da sola non basta: occorre un percorso formativo, un Master o un corso qualificato, che dia le conoscenze tecniche e di comunicazione per affrontare le nuove sfide e grande volontà personale, il “carburante” indispensabile per studiare, frequentare, sacrificare il tempo libero.

5- Che tipo di percorso di studi immagina per loro?

Un percorso scientifico di partenza a cui integrare successivamente nozioni di marketing di base ed esperienziale. Da questo punto di vista il corso ICQ rappresenta una proposta formativa molto in linea con le esigenze della Farmacia moderna: articolata su più materie e capace di coniugare le conoscenze tecniche agli strumenti di marketing, comunicazione e psicologia, utili per affrontare la vendita.