Consulenza qualificata e centralità della persona

Consulenza qualificata, centralità della persona e sinergia tra scienza e marketing. Una farmacista racconta alcuni spunti ricevuti a  FarmaCosmesiLAB_ICQ

Dell’importanza della consulenza qualificata nel mondo della farmacia si è parlato spesso, ma di come il farmacista debba porre al centro del suo interesse il paziente inteso nella sua totalità, secondo un approccio antropocentrico, per molti è ancora un mondo del tutto inesplorato.

La Dr.ssa Margherita Tafuri in farmacia

Per molti, ma non per coloro che hanno seguito il Corso “Tecniche di vendita tra NeuroMarketing e NeuroCosmesi” di FarmaCosmesiLAB_ICQ che ha messo in luce la convergenza dei più aggiornati studi scientifici e di marketing verso la centralità della persona e l’attenzione alla relazione.

La vendita si trasforma nella diretta conseguenza, e non più nel presupposto, di una consulenza che pone al centro la persona e il suo benessere, inteso come il risultato di una serie di scelte che toccano l’ambito dermocosmetico, alimentare, lo stile di vita…

In  quest’ambito diventa cruciale il farmacista, ritenuto l’esponente più autorevole per far propri scienza e marketing per sviluppare una relazione di riferimento con tutti coloro che hanno a cuore la propria salute. Di questo è convinta anche la Dr.ssa Margherita Tafuri, che ha seguito con entusiasmo tutti i moduli formativi di FarmaCosmesiLAB e ci racconta oggi cosa significa offrire una consulenza qualificata in farmacia.

1- Dr.ssa Tafuri, che cosa ha trovato più interessante del Corso FarmaCosmesiLab_ICQ?

Ho seguito tutti i moduli di FarmaCosmesiLAB, dopo esserne stata informata dal Dr Gennaro dello Iacovo di Federfarma Napoli.

un momento di formazione durante l’ultimo corso di FarmaCosmesiLAB_ICQ

Ero rimasta soddisfatta dei primi moduli così ho accettato con entusiasmo l’invito a partecipare a quello sulle “Tecniche di vendita tra NeuroMarketing e NeuroCosmesi”; devo dire che non ha tradito le mie aspettative e mi è piaciuto molto.

Mi ha colpito perché si differenzia profondamente dai corsi di tecniche di vendita che ho seguito finora, per lo più organizzati dalle aziende e focalizzati sul raggiungimento di performance di vendita tout court. Corsi che generalmente mi lasciano insoddisfatta giacché sono convinta che nella professione del farmacista l’aspetto consulenziale debba essere esaltato, lasciando che la vendita del prodotto diventi naturale conseguenza di un consiglio integrato di salute, benessere e bellezza.

2- Un approccio di consulenza che lei ha avuto modo di testare da subito nella farmacia di famiglia dove lavora…

Assolutamente sì. In farmacia, come figlia del titolare, mi occupo un po’ di tutto: dagli acquisti all’organizzazione di eventi, dall’organizzazione del personale alla sua formazione, fino alla stesura dei protocolli di consiglio al banco…

Molto spesso mi capita di fornire consulenza ai clienti perché, grazie al fatto che non ho la pressione del lavoro al banco, posso dedicarmi a loro senza troppa fretta e direi che, proprio in quest’ambito di consulenza al paziente, l’approccio proposto dal Corso può fare la differenza, soprattutto se ci si vuole differenziare sul mercato.

È un po’ il nostro caso: ci troviamo in una cittadina di 33.000 abitanti con 8 farmacie che a breve diventeranno 10; la vendita legata ad una consulenza qualificata a tutto tondo può  essere davvero uno degli elementi per distinguersi.

3- Potremmo dire che la consulenza qualificata, cioè basata su competenza e professionalità, è una delle chiavi del successo della vostra farmacia?

Sì, senza dubbio. Da quando ho cominciato a lavorare in farmacia ho rivolto particolare attenzione alla dermocosmesi, che fino a quel momento era gestita dalla responsabile del reparto in collaborazione con mio padre, il titolare.

La Dr.ssa Tafuri insieme al Dr.Dello Iacovo a conclusione del corso

Analizzando i dati del mercato dermocosmetico mi sono resa conto che nella nostra farmacia, così come nella media delle farmacie italiane, eravamo più bravi a vendere i cosmetici “dermatologici”, i cosmeceutici ed in generale i prodotti per i quali è necessario un consiglio professionale…In linea con la psicologia positiva (!) ho pensato di assecondare la nostra inclinazione, per cui ho puntato sulle linee dermatologiche e sulla cosmesi naturale Dr Haushka, che si presta molto al consiglio.

Da un anno è anche attivo un centro estetico, specializzato in trattamenti con tecnologie e prodotti di alta qualità, per cui nella scelta delle linee da trattare ho privilegiato quelle che prevedevano protocolli cabina interessanti.

4- Dalla sua esperienza personale, nell’approccio al paziente presentato a FarmaCosmesiLAB che vede legati il Marketing e le NeuroScienze, che cosa cambia di più rispetto agli approcci più tradizionali?

Rispetto all’approccio tradizionale, il marketing etico permette di gestire le vendite senza rinunciare al contenuto professionale ed etico del nostro lavoro. Dare al paziente la percezione di voler forzare una vendita, nell’ambito della cura della persona, può decretare la fine del rapporto di fiducia.

Credo che la farmacia possa differenziarsi dagli altri canali proprio per la centralità data alla “persona” e alla sua esigenza di salute a tutto tondo.

Ho trovato molto interessante il focus sull’importanza della narrazione illustrata dal Dott. Gezzi: uno stimolo alla nostra categoria a non trascurare l’apertura ad una cultura “umanistica”, una cultura necessaria a mantenere viva l’empatia nei confronti dei nostri clienti/pazienti.

Inoltre posso dire che il mondo della PNEI, oltre a rafforzare gli argomenti a sostegno della “narrazione” e del “marketing etico”, mi ha veramente ispirata…

5-Dopo questo Corso in che modo cambierà il suo approccio ai pazienti?

Devo dire che subito dopo il corso mi sono sentita più libera di assecondare la mia natura. Ho sempre amato il consiglio integrato che comprende indicazioni sullo stile di vita.

Queste non hanno un ritorno economico immediato, ma dimostrano quanto prendiamo seriamente la cura del paziente che è il centro del nostro interesse.

Per rispondere in maniera più diretta alla sua domanda, d’ora in avanti farò senz’altro più attenzione alle reazioni del cliente per adattare la mia proposta alla sua propensione d’acquisto ed userò le parole con più cautela.

6- C’è qualche argomento che le piacerebbe approfondire, magari in un prossimo futuro?

Gli argomenti che mi piacerebbe approfondire sono talmente tanti…Nell’immediato sarebbe bello approfondire alcuni dei tanti ambiti nei quali si muove la Dott.ssa Saladino: dalla gestione del personale alla “costruzione della leadership”.