Uriage: quel che vuole il mercato

Che cosa vuole oggi il mercato? Formazione, consulenza qualificata e qualità dei prodotti. Parola di Jean-Marc Balderacchi, Direttore Generale Uriage Italia.

Esperienza dermatologica, naturalezza ed autenticità sono i valori fondanti di Uriage, il marchio cosmetico nato nella cittadina termale di Uriage les Bains, a poca distanza da Grenoble. In questo luogo incontaminato, nelle profondità del massiccio alpino di Belledonne, da millenni sgorga l’acqua termale ricca di oligo-elementi e sali minerali che dà il nome alla linea.

“La formazione è un elemento- chiave dell’azienda, che nasce in Francia nel 1992 e che oggi è presente in 70 Paesi nel mondo” ci spiega Jean-Marc Balderacchi, Direttore Generale di Uriage Italia.

Tra questi anche l’Italia, un mercato per molti versi simile a quello francese: stesse esigenze di consulenza qualificata fuori e dentro la farmacia, stessa necessità di una formazione ad ampio raggio per chi si occupa della vendita, stessa esigenza per il Farmacista di operare e pensare come un Imprenditore.

L’intervista ci offre una panoramica sulle esigenze del mondo cosmetico e sulle caratteristiche che deve avere la formazione odierna.

Il profilo che ne esce, ancora una volta, è perfettamente in linea con la proposta formativa ICQ.

 1- Uriage si rivolge a dermatologi e farmacisti: in che cosa si differenzia la comunicazione all’uno e all’altro interlocutore?

L’approccio con il Dermatologo è un approccio patologia- schema terapeutico.

In pochi minuti bisogna capire e presentare il vantaggio del prodotto in un determinato schema terapeutico legato ad una problematica di pelle.

I prodotti Uriage, in particolare, possono essere prescritti sia in monoterapia in una fase meno aggressiva della problematica, sia in associazione al farmaco in una fase più acuta.

Con il Farmacista, invece, puntiamo sulla qualità e la personalizzazione del consiglio, sottolineando la serietà dei Laboratoires Uriage e la sicurezza nella formulazione dei prodotti.

Organizziamo formazioni al personale della farmacia sia sul punto vendita, che in aula durante incontri dedicati.

Il consumatore/paziente è molto più esigente ed informato che in passato e vuole un risultato veloce, gradevolezza cosmetica, sicurezza.

2-Quale peso riveste la formazione in Uriage? 

Per noi la formazione riveste un ruolo chiave.

I nostri collaboratori sono continuamente formati sulle conoscenze legate alla loro attività (conoscenze scientifiche, comunicazione, tecniche di vendita…), ma non è tutto: anche la formazione rivolta a farmacisti e dermatologi è fondamentale per offrire un “consiglio di qualità”.

3- Potremmo dire che, da questo punto di vista, il mercato italiano è simile a quello francese?

Assolutamente sì, la formazione e le strategie di vendita in Italia e in Francia sono molto simili: i due mercati e i business model sono molto vicini.

In Italia, siamo presenti con una filiale dal 1999 e possiamo contare su un fatturato che si avvicina agli 8 milioni di euro.

4- Secondo lei, oggi, di quali competenze necessita il farmacista per vendere una linea cosmetica come Uriage: basta conoscere il prodotto od occorre “qualcosa” in più?  

Oltre alle sue competenze tecniche, il farmacista deve avere anche delle competenze imprenditoriali nella gestione della sua farmacia e questo al di là del marchio Uriage.

In generale, per sviluppare la dermocosmesi in una farmacia bisogna lavorare sul consiglio, avere un reparto di dermocosmesi strutturato e del personale preparato ad “ascoltare” i bisogni dei clienti per un consiglio mirato e di qualità.

Lo spazio a disposizione per accogliere i clienti, la comunicazione (vetrine, lineari,..), l’esposizione,  la fidelizzazione, la pro-attività della farmacia (iniziative), sono dei requisiti chiavi.

Per vendere una linea come la nostra il requisito fondamentale è la conoscenza approfondita dei prodotti, ma da sola non è sufficiente per ottenere certe performance: occorre studiare dei piani di marketing e di comunicazione personalizzati, creare animazioni sul punto vendita, dare visibilità al brand, studiare una buona esposizione sullo scaffale.

Oggi un punto di forza dei prodotti Uriage è quello di offrire dei prodotti di altissima qualità che rispondono a dei criteri di efficacia e di gradevolezza cosmetica. In questo modo il farmacista riesce a fidelizzare la clientela.