Caudalie: formazione, la ricetta anti-crisi

Andrea Magnaguagno, Country Manager di Caudalie Italia, è protagonista dell’intervista di oggi che parla di formazione, strategie anti-crisi e di qualità in farmacia.

Andrea Magnaguagno, Manager Caudalie Italia

Andrea Magnaguagno, Country Manager Caudalie Italia, ha le idee chiare su quello di cui ha bisogno il canale farmacia per superare la situazione di stallo e tra i punti fermi ci sono: formazione, qualità del consiglio e dei prodotti.

Diversi anni di esperienza in multinazionali della cosmetica gli hanno permesso di avere una profonda conoscenza del settore, ma anche uno sguardo d’insieme dei vari canali molto utile in un mercato così fluido.

Lo abbiamo intervistato pochi giorni dopo presentazione dei dati di chiusura del 2016 e le prime proiezioni per il 2017: i dati presentati da Cosmetica Italia mostrano un settore in salute, ma anche alcune difficoltà per il canale farmacia.

Qualche difficoltà per il canale farmacia in questo momento

Nonostante la farmacia possa contare sull’inalterata fiducia dei consumatori,  su elevati livelli di specializzazione e sulla cura dei servizi accessori, da sempre riconosciuti ed apprezzati, negli ultimi due anni il canale ha mostrato chiari segnali di sofferenza imputabili- soprattutto- alla crescente differenziazione degli acquisti legata al fenomeno della multicanalità.

D’obbligo, quindi, una riflessione da parte di farmacie e aziende del canale sulle strategie da mettere in atto per uscire dalla crisi. Ecco quelle di Caudalie.

1- In questi giorni sono stati presentati da Cosmetica Italia i dati sul settore cosmetico, con un’analisi approfondita canale per canale. Accanto ad un settore in buona salute, i Numeri evidenziano per la farmacia una situazione di stallo, che forse sorprende un po’ dopo anni di crescita. Secondo lei, Dott. Magnaguagno, quali sono le cause principali di questa situazione?

I dati, è vero, registrano per il canale una situazione di stallo generale, ma nello specifico troviamo farmacie che crescono, anche molto, e altre che soffrono. Inutile dire che quelle che fanno registrare le performance migliori sono quelle che hanno investito seriamente nel reparto dermocosmetico e che hanno saputo gestire bene il cross-selling.

La mia esperienza in altri canali mi ha mostrato come le farmacie partano notevolmente avvantaggiate, con  un flusso naturale di consumatori che entrano in farmacia.

Il vero segreto è quello di dirottare quel flusso naturale sulla parte cosmetica, creando un volano tra banco etico ed dermocosmetico.

Per il mondo dell’acconciatura, ad esempio, tutto questo è molto più difficile.

Ricordo ancora quando iniziai a lavorare nel canale professionale 10 anni fa: le statistiche dicevano che una donna, in media, andava dal parrucchiere 9-10 volte all’anno, quasi una volta al mese.

Pochi anni dopo, la frequenza era scesa a 6, pari ad una contrazione del 40%. Un’emorragia difficile da contrastare.

Le statistiche dicono che, nel mondo, solo il 6% delle donne acquista i cosmetici in farmacia. La sfida di chi opera nel canale è portare il restante 94% in farmacia.

2- Esiste una ricetta anti-crisi by Caudalie?

Purtroppo una ricetta anti-crisi non esiste, ma noi di Caudalie puntiamo molto sull’alta qualità dei prodotti, oggetto di continua ricerca, e poniamo massima attenzione alla formazione della forza vendita e delle addette alla cosmesi in farmacia. E i risultati, anche nel 2016, ci hanno premiato: abbiamo chiuso l’anno con +18% a sell-out rispetto al 2015 (i dati sono IMS cumulato ottobre 2016).

Senza dubbio, la qualità è un segno distintivo di Caudalie. I nostri prodotti sono caratterizzati da molecole innovative e brevettate e da formule aperte, oggetto di costante miglioramento.

La qualità, intesa come rigore e continua innovazione, si sposa poi alla piacevolezza, cioè alla capacità di conquistare le consumatrici con texture sofisticate, altro elemento caratterizzante dei prodotti Caudalie.

Ne è un validissimo esempio la novità che stiamo presentando sul mercato adesso: Vineactiv, una linea dedicata alle trentenni, fresca e mirata, che racchiude un complesso brevettato depositato: l’anti cell burn-out complex™.

Qualità, innovazione, risposte mirate.

3- Parliamo di formazione, un altro fiore all’occhiello di Caudalie.

Come anticipavo, la formazione è un elemento trainante della nostra filosofia e puntiamo molto sia a quella delle nostre incaricate alle vendite, che si occupano del sell-in e del sell-out, sia del personale addetto alla cosmesi in farmacia.

Oltre alla formazione in loco presso il singolo punto vendita, ogni anno organizziamo circa 60 eventi di formazione in tutt’Italia, dove trattiamo anche argomenti connessi al mondo cosmetico: tecniche di vendita, strategie di merchandising, analisi della pelle per consigliare il trattamento più adatto.

4- Conosceva già il Corso ICQ?

No, a dir la verità, ma trovo che sia una proposta formativa molto valida.

Nel mondo cosmetico, e qui lo dico in modo trasversale per i vari canali, c’è davvero bisogno di figure competenti che sappiano consigliare nel mondo giusto i trattamenti più adatti alla singola persona e che, al contempo, abbiano anche delle competenze tecniche e scientifiche.

La fiducia, d’altronde, è l’elemento chiave della vendita e la si può acquisire solo dimostrando di conoscere a fondo la materia. Il consumatore di oggi è molto informato, ha la possibilità di acquisire facilmente informazioni e di confrontare le proposte tra i vari canali e tra punti vendita dello stesso canale, perciò l’arma a disposizione della beauty consultant dev’essere la conoscenza rigorosa della materia e dei prodotti.