Cross selling e formazione

Cross selling e formazione per aumentare il fatturato. Intervista alla Dott.ssa Lorella Coppo, direttore marketing di BioNike.

Lorella Coppo, direttore marketing di BioNike

Cross selling, formazione e aumento del fatturato in farmacia. In questa intervista Lorella Coppo, Direttore marketing di BioNike, parla degli ingenti sforzi attuati dalle aziende per sensibilizzare il trade al forte impatto positivo del cross selling sul fatturato, senza però ancora aver raggiunto  i risultati ottimali.

Perché? Per mancanza di tempo e di spazio in farmacia, oppure  per scarsa percezione del suo valore aggiunto da parte dei farmacisti? Non conosciamo la risposta giusta, ma resta il fatto che, ancora oggi, il cross selling in farmacia è una strada in buona parte da sviluppare per concretizzarne il forte potenziale di fatturato.  E che cosa possono fare le Aziende per aiutare i Farmacisti? Investire nel capitale umano e nella formazione di qualità.

Il cross selling è un servizio al consumatore, anzi al ”paziente”, destinato a sicuro successo se attuato in Farmacia

1- Oggi si parla molto di cross selling in farmacia, ma la realtà è che sono ancora in pochi quelli che lo fanno davvero. È davvero così?

Purtroppo sembra proprio di sì. Il cross selling è, in realtà, un servizio al consumatore, anzi al ”paziente”, destinato a sicuro successo se attuato in Farmacia, che gode già del traffico nel punto vendita oltre che  della credibilità data dal “camice” e dall’autorevolezza del Farmacista.

Ma, ad oggi, nella maggioranza dei casi, il cross selling non è ancora un riflesso automatico del Farmacista. Certo, ci sono farmacisti illuminati che lavorano quotidianamente molto bene in questo modo, ma si tratta ancora di una quota limitata.

Molte aziende lavorano da anni per supportare il canale in questa evoluzione; tra queste, ci siamo anche noi.

Due anni fa abbiamo fatto un “esperimento”: abbiamo installato gratuitamente sui pc di alcune  farmacie clienti un programma che, lavorando a pop-up, proponeva cross selling con prodotti dermocosmetici topici  oppure  integratori. Ma, alla fine, per vari motivi il Farmacista spesso  non sono riusciti a trasformare il suggerimento un opportunità di fatturato.

2- Perché a suo avviso?

Ritengo che il problema, nella testa dei Farmacisti,  non risieda nella mancanza di conoscenza o di tempo, ma sia quasi una sorta di  “blocco culturale”: come se la considerassero una “forzatura” sul consumatore, invece che un consiglio prezioso.

Nella maggioranza dei casi, il cross selling non è ancora un riflesso automatico del Farmacista.

3- Nonostante sia ampiamente dimostrato che il cross selling porti a  risultati importanti in termini di fatturato, i farmacisti hanno ancora molti pregiudizi sulla reale portata di questo strumento. Come è possibile aiutarli?

Noi stiamo puntando sulla formazione per insegnare il che cosa  e il come del cross selling.

La nostra formazione si compone di  due moduli distinti: una formazione classica in farmacia, rivolta alla addetta alla cosmesi o al farmacista, ed un’alta scuola  di cosmetologia, che si tiene presso la nostra sede,   destinata ai clienti di fascia A.

4- BioNike è un’azienda storica del canale e come tale può essere considerata un osservatore privilegiato della farmacia. Che cosa è cambiato in questi oltre 50 anni  di storia? Quali sono, oggi, le leve commerciali su cui puntare di più?

Sicuramente l’industria cosmetica, negli ultimi anni, ha investito molto sulla comunicazione nel del punto vendita con materiali permanenti e di lancio. BioNike, però, è andata oltre, affiancando a questo materiale anche il valore “umano” di una squadra di 50 Consulenti d’Immagine, una figura professionale mutuata dalla tradizionale “addetta alla vendita” della Profumeria d’alta gamma. Queste persone lavorano presso le Farmacie di fascia A secondo una pianificazione annuale di presenza con compiti di formazione, contatto, creazione per le clienti di un programma completo di trattamento e make-up. Sono adorati sia dalle consumatrici che dai Farmacisti, perché i loro consigli sanno creare una fidelizzazione importante alla marca.

Salvatore Garbato, uno dei consulenti d’immagine BioNike nonchè ICQ

5- Quali caratteristiche deve avere un candidato che voglia entrare nella vostra squadra di consulenti d’immagine?

Devono conoscere già il mestiere ed il loro profilo è un mix perfetto di formazione tecnico/scientifica , di talento commerciale e di grande empatia. Insomma, un profilo ICQ.  Infatti, uno dei nostri CdI “storici” è un ICQ: Salvatore Garbato ( ved. Intervista).